Gut beraten!

So haben Sie das Recht auf Ihrer Seite

Die Vermittlung von Versicherungen stellt Sie vor einige Herausforderungen: Sie müssen Ihre Kunden bedarfs- und risikogerecht beraten, den Versicherungsschutz passgenau auf die persönliche Lebenssituation abstimmen sowie sämtliche Hinweise und Empfehlungen sauber dokumentieren.

Wie hoch die Verantwortung ist, macht der umfassende Pflichtenkatalog deutlich, an den Vermittler gebunden sind. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit zeigen wir Ihnen anhand ausgewählter Beispiele, worauf Sie achten sollten, um Haftungsrisiken zu minimieren.

✔ Risikoaufklärung

Warum ist das wichtig?

Versicherungsprodukte sind mit Risiken verbunden, da ihre Leistungen von mehreren unsicheren Faktoren abhängen. Damit Kunden fundierte Entscheidungen treffen können, müssen sie zunächst die bestehenden Risiken vollständig verstehen. Mangelt es an Aufklärung, können sich daraus Fehlentscheidungen mit rechtlichen Folgen ergeben.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Die laufenden Kosten bei fondsgebundenen Versicherungen führen manchmal zu Missverständnissen. Ist dem Kunden nicht bewusst, dass bei seiner Brutto-Police die Abschlusskosten die Wertentwicklung drücken, wundert ihn möglicherweise in den ersten Jahren das überschaubare Vertragsguthaben.

Wie machen Sie es besser?

Nennen Sie die Dinge beim Namen und machen Sie klar, wie hoch die Gesamtkosten sind. Zeigen Sie, wie sich die Kosten auf die Vertragsentwicklung auswirken, und erläutern Sie, welche Leistungen sie abdecken. Offenheit ist die Grundlage für ein dauerhaft vertrauensvolles Kundenverhältnis.

✔ Individuelle Bedarfsermittlung

Warum ist das wichtig?

Die Voraussetzung für gute Beratung ist gutes Zuhören. Wer Kundenwünsche nicht vollständig erfasst, liegt mit einer eher allgemein gehaltenen Empfehlung häufig daneben. Dabei geht es nicht nur um Absicherungsbedarf, sondern auch um Wertvorstellungen, Nachhaltigkeit und Flexibilität. Die systematische Bedarfsermittlung ist Kern der Maklerpflichten.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Eine Kundin möchte privat fürs Alter vorsorgen und betont, dass ihr Nachhaltigkeit sehr wichtig ist. Der Vermittler nimmt das zur Kenntnis, empfiehlt jedoch ein Standardprodukt mit einem Mischfondsportfolio. Später stellt sich heraus, dass darin Unternehmen der fossilen Industrie enthalten sind. Die Kundin ist enttäuscht, weil sie davon ausgegangen war, dass das gewählte Anlageprodukt komplett ESG-konform ist.

Wie machen Sie es besser?

Fragen Sie gezielt nach persönlichen Präferenzen und nutzen Sie zur Dokumentation IDD-konforme Abfragebögen. Beim Thema Nachhaltigkeit geht das in Partner Life, unserer digitalen Plattform, besonders einfach: Beim Erstellen einer neuen Offerte können Sie mit einem Klick die Auswahl der Anlageprodukte auf ESG-konforme Fonds beschränken.

✔ Anlageberatung

(bei Versicherungsanlageprodukten oder fondsgebundenen Versicherungen)

Warum ist das wichtig?

Wenn Kunden in erster Linie eine Kapitalanlage suchen, geraten fondsgebundene Versicherungen in die Nähe regulierter Finanzprodukte. Dann gelten erhöhte Anforderungen – auch in Bezug auf Risikoprofil, Diversifikation und Anlagehorizont.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Ein Kunde interessiert sich für eine fondsgebundene Versicherung mit möglichst geringer Todesfallabsicherung. Sein Fokus liegt also auf der künftigen Wertentwicklung sowie den steuerlichen Vorteilen in der Ansparphase. Der Vermittler spricht zwar ausführlich über die Steueraspekte, aber kaum über die Fondszusammensetzung. Nach einem Kursrückgang ist der Kunde enttäuscht und spricht später von Fehlinformation.

Wie machen Sie es besser?

Betrachten Sie die Vermittlung einer fondsgebundenen Versicherung ähnlich wie eine Anlageberatung: Klären Sie Wunschrendite, Risikobereitschaft und Kenntnisse des Kunden. Dokumentieren Sie das Vorgehen sorgfältig und erläutern Sie die Zusammensetzung des Portfolios transparent.

✔ Laufende Betreuungspflichten

Warum ist das wichtig?

Versicherungsverträge sind keine statischen Produkte – sie müssen über Jahre und Jahrzehnte hinweg an die sich wandelnde Lebenssituation des Kunden angepasst werden. Bei Verträgen, die lange Zeit unbeachtet bleiben, verpufft das Potenzial zur Optimierung. Diese Fahrlässigkeit schadet der Kundenbeziehung auf wirtschaftlicher wie persönlicher Ebene – und erhöht das Haftungsrisiko.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Eine Kundin hat vor mehreren Jahren eine fondsgebundene Rentenversicherung abgeschlossen, um ihre Versorgungslücke zu schließen. Seit der Vertragsunterzeichnung gab es keinen Kontakt mehr zum Vermittler. Erst beim Blick auf die jährliche Standmitteilung fällt der Kundin auf, dass sich ihr Vertragsguthaben deutlich schwächer entwickelt hat als erwartet. Die Fondsstrategie wurde nie angepasst, obwohl sich Marktbedingungen und Lebensumstände verändert haben. Die Kundin fühlt sich und ihre Interessen nicht ernst genommen.

Wie machen Sie es besser?

Bleiben Sie auch nach Vertragsabschluss aktiv im Gespräch mit Ihren Kunden. Begleiten Sie Veränderungen, erläutern Sie Konsequenzen und dokumentieren Sie Ihre Hinweise lückenlos. So vermeiden Sie spätere Missverständnisse.

✔ Regulatorische Compliance

Warum ist das wichtig?

Die regulatorischen Vorgaben für Daten- und Verbraucherschutz (DSGVO, IDD) sind keine Formalitäten. Sie sollen die Qualität der Beratung sichern und dienen letztlich auch Ihrem eigenen Schutz. Dazu gehört auch die Angemessenheitsprüfung, durch die sichergestellt wird, dass Kunden über ausreichende Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, um einen Vertrag abzuschließen.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Nach einem kurzen Vermittlungsgespräch ist sich der Makler sicher, dass sein Kunde "kompetent" genug für einen Vertragsabschluss ist. Deshalb verzichtet er auf die obligatorische Angemessenheitsprüfung. Später beschwert sich der Kunde, dass er das Produkt gar nicht verstanden habe.

Wie machen Sie es besser?

Führen Sie alle vorgeschriebenen Abfragen vollständig und gewissenhaft durch. Auch bei Bestandskunden dürfen Sie keine Abkürzungen nehmen. Lassen Sie sich wichtige Punkte schriftlich bestätigen – zur Sicherheit beider Seiten.

✔ Geeignetheitsprüfung bei neuen Verträgen

Warum ist das wichtig?

Ein Vertragswechsel ist ein besonders haftungsträchtiger Vorgang. Hier muss klar nachgewiesen werden, dass der neue Vertrag für den Kunden insgesamt besser geeignet ist – trotz eventueller Nachteile wie Kosten oder Garantieverlust.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Eine Kundin möchte ihre klassische Lebensversicherung durch eine fondsgebundene Police mit ETF-Auswahl ersetzen. Grundsätzlich erhöht der neue Vertrag zwar die Chancen auf eine attraktive Rendite erheblich. Doch im ersten Jahr ist die Wertentwicklung des Fondsguthabens negativ. Mit diesen Anfangsverlusten hatte die Kundin nicht gerechnet.

Wie machen Sie es besser?

Stellen Sie die Vor- und Nachteile beider Varianten detailliert gegenüber. Zeigen Sie auf, warum sich die neue Lösung langfristig lohnt – und erläutern Sie mögliche kurzfristige Nachteile offen. Eine lückenlose Geeignetheitsprüfung mit schriftlicher Begründung ist beim Abschluss eines neuen Vertrags unverzichtbar.

✔ Dokumentation und Protokollierung

Warum ist das wichtig?

Im Ernstfall zählt nicht, was gesagt wurde – sondern was dokumentiert wurde. Ohne belastbare Nachweise ist der Vermittler beweispflichtig und gerät schnell in eine angreifbare Position.

Wie sieht ein typischer Konflikt aus?

Ein Kunde behauptet, nie über Fondskosten aufgeklärt worden zu sein. Der Makler erinnert sich an das Gespräch, kann es aber nur mit einem allgemein gehaltenen Beratungsprotokoll belegen. Der Fall geht vor Gericht – mit ungewissem Ausgang.

Wie machen Sie es besser?

Protokollieren Sie jedes relevante Detail: Wünsche, Risiken, Kosten, Empfehlungen, abgelehnte Optionen etc. Achten Sie auf konkrete Formulierungen und klare Sprache – und lassen Sie das Protokoll vom Kunden gegenzeichnen.

Fazit:

Vermittler, die ihre Beratungspflichten ernst nehmen, profitieren doppelt: Sie reduzieren das Risiko von Haftungsfällen und Stornierungen – und schaffen Vertrauen bei ihren Kunden. So zahlt sich gute, rechtssichere Beratung für beide Seiten aus.

Hinweis: Dieser Artikel erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Über sonstige Beratungs- und Informationspflichten im Rahmen der Vermittlungsrichtlinie IDD (z.B. die Pflicht zur Weiterbildung) können Sie sich z.B. auf der Website des Deutschen Maklerverbunds informieren.

Beitrag veröffentlicht von prosperity solutions AG