Schon gecheckt?

Warum Sie Verträge regelmäßig prüfen sollten

Verträge brauchen Wartung – im Prinzip genau wie ein Auto. Der Unterschied: Ein alter Vertrag lässt sich oft besser auf Vordermann bringen als ein Gebrauchtwagen. Je stärker der Vertrag in die Jahre gekommen ist, desto mehr lohnt sich der Check. Damit Sie Schwachstellen zuverlässig aufspüren, sagen wir Ihnen, wie Sie bei der Vertragsprüfung Schritt für Schritt vorgehen.

1. Dokumente sammeln

Eine saubere Prüfung baut auf einem soliden Fundament auf. Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihnen sämtliche Vertragsunterlagen sowie alle weiteren relevante Dokumente vorliegen: Policen und Nachträge, AVB, Produktinformationsblatt, Fonds- und Kostenübersicht, Beratungsprotokolle, Standmitteilungen.

Gut für den Kunden: Ihre sorgfältige Herangehensweise zeigt ihm, dass seine Interessen ernst genommen werden.

Gut für Sie: Ein vollständiges Bild schafft Beratungsqualität – und trägt dazu bei, Ihr Haftungsrisiko zu verringern.

2. Vertragsdaten erfassen

Jede Analyse beginnt mit dem systematischen Erfassen der Eckdaten. Dazu gehören u.a. Versicherungsgesellschaft, Produktname, Tarifbezeichnung, Vertragsbeginn, Laufzeit, Versicherungssummen, Bezugsberechtigte und Vertragsstatus.

Gut für den Kunden: Die Hervorhebung der Vertragsdaten macht es ihm leichter, wieder ins Thema einzusteigen.

Gut für Sie: Dank einer guten Ausgangsposition verschaffen Sie sich einen ersten Überblick über den Gesamtkontext.

3. Beiträge nachvollziehen

Schauen Sie sich an, wie viel der Kunde regelmäßig in den Vertrag einzahlt und ob es im Laufe der Zeit Anpassungen gegeben hat. Möglicherweise gibt es Dynamiken oder es wurden Freistellungen beantragt. Zentraler Punkt: Passt die aktuelle Beitragshöhe noch zur vereinbarten Zielsetzung?

Gut für den Kunden: Allein die Beitragsprüfung kann Optimierungspotenzial erkennbar machen.

Gut für Sie: Durch Kenntnis der Beitragssituation können Sie mögliche Anpassungen oder Nachzahlungen plausibel begründen.

4. Lebenssituation verstehen

Ein Vertrag ist nur dann gut, wenn er den Zielen des Kunden gerecht wird. Deshalb gehört es zu Ihren Aufgaben, die vorliegenden Bedingungen mit der aktuellen Lebenssituation abzugleichen. Familiäre, berufliche oder finanzielle Veränderungen können Anpassungen erforderlich machen.

Gut für den Kunden: Der Versicherungsschutz wird passgenau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten.

Gut für Sie: Durch Ihr kundenorientiertes Vorgehen schaffen Sie Vertrauen.

5. Leistungsumfang analysieren

Nehmen Sie zunächst die Versicherungsbedingungen (z.B. Fristen und Ausschlüsse) unter die Lupe. Danach prüfen Sie, ob die vertraglich vereinbarten Leistungen noch angemessen sind – also z.B. die fondsgebundene Rente oder die Ablaufleistung bei Lebensversicherungen. Möglicherweise bietet ein neuer Tarif messbare Vorteile.

Gut für den Kunden: Die Weichen werden gestellt, um den Versicherungsschutz nachhaltig zu optimieren.

Gut für Sie: Werden Fehlentwicklungen offensichtlich, können Sie alternative Lösungen aufzeigen.

6. Anlagestruktur kontrollieren

Die Wertentwicklung des Portfolios hängt maßgeblich von der Fondsauswahl ab. Schauen Sie sich zunächst die Performance an. Kontrollieren Sie dann, ob die Anlagen so gestreut sind, dass sie zum Risikoprofil des Kunden passen. So erkennen Sie, ob ein Fondswechsel (Switch) oder eine Umschichtung (Shift) sinnvoll sind – bei Liechtenstein Life ist beides kostenlos möglich.

Gut für den Kunden: Ist die Rendite bislang schwach, bieten sich jetzt neue Wachstumschancen.

Gut für Sie: Durch Kompetenz im Kapitalmarkt beweisen Sie ganzheitliche Beratungsqualität.

7. Kostenstruktur offenlegen

Im besten Fall weiß der Kunde bereits, dass die (Brutto-)Police durch seine Beiträge bzw. sein Vertragsguthaben bezahlt wird. In der Praxis ist das aber häufig nicht der Fall. Insbesondere dann, wenn durch Vertragsänderungen neue Kosten entstehen, sollten Sie explizit darauf verweisen. Manchmal führt die Vertragsprüfung auch dazu, dass unnötige Kosten entdeckt und zukünftig eingespart werden.

Gut für den Kunden: Die Kenntnis der Kosten fördert Klarheit und Entscheidungskompetenz.

Gut für Sie: Die Kostentransparenz macht Sie glaub- und vertrauenswürdig.

8. Empfehlungen geben

Zeigt die Vertragsprüfung, dass Handlungsbedarf besteht, haben Sie durch Ihre Analyse zugleich eine fundierte Entscheidungsgrundlage geschaffen. Jetzt können Sie dem Kunden guten Gewissens zur Vertragsoptimierung raten und dazu maßgeschneiderte Vorschläge machen.

Gut für den Kunden: Die Chancen steigen, dass sich sein Vertrag in Zukunft positiv entwickelt.

Gut für Sie: Die verbesserte Kundenbindung wiegt stärker als die zusätzliche Vergütung.

9. Vollständig dokumentieren

Schließt sich an die Vertragsprüfung eine Beratung an, sind Sie gesetzlich dazu verpflichtet, sämtliche Prüfschritte, Analysen und Empfehlungen zu dokumentieren. Im Anschluss stellen Sie sämtliche Unterlagen dem Kunden zur Verfügung. Bei Liechtenstein Life geht das alles digital: Kunden können ihren Vertrag in der Prosperity App einsehen, Vermittler haben über die Plattform Partner Life Zugriff.

Gut für den Kunden: Transparenz gibt Sicherheit – insbesondere dann, wenn alle Dokumente zentral in der App abgelegt sind.

Gut für Sie: Durch die Dokumentation können Sie die Qualität Ihrer Arbeit belegen.

Fazit: Geben Sie Gas!

Wenn Verträge wie Autos gewartet werden müssen, dann lässt sich die Arbeit für Ihre Kunden mit einer langen Rallye vergleichen: Der Start ist wichtig – aber entscheidend ist die Rennstrategie. Zentraler Bestandteil einer strategischen Kundenbetreuung ist eine strukturierte Vertragsprüfung, bei der Sie Ihre Beratungsqualität unter Beweis stellen können. So verschaffen Sie sich einen klaren Vorsprung vor der Konkurrenz.

Beitrag veröffentlicht von prosperity solutions AG