Nachhaltig profitieren!

Wie Sie mit ESG Kunden überzeugen

Die ganze Welt spricht über Nachhaltigkeit – und immer mehr Menschen, Unternehmen und Industrien handeln danach. In der Finanz- und Versicherungsbranche sollte daher jeder wissen, was ESG bedeutet. Denn mit der ESG-Ausrichtung ist es so ähnlich wie mit der KI-Transformation: Egal ob man sich darüber freut oder nicht – durch neue Rahmenbedingungen werden Fakten geschaffen. Das erhöht zunächst den Aufwand, aber zugleich auch das Vertriebspotenzial.

Eine veränderte Einstellung kann bei der Umstellung helfen: Die Anpassung an die ESG-Anforderungen bietet Ihnen die Chance, strategische Weichen zu stellen und neue Kundengruppen zu aktivieren. Auf dem Weg zum Experten können Sie sich an den folgenden Leitfragen orientieren.

1. Wofür steht ESG?

ESG steht für Environmental, Social und Governance – also Umwelt, Soziales und Unternehmensführung. All das sind Bereiche, in denen sich Unternehmen im Hinblick auf einen nachhaltigen Umgang mit Ressourcen strategisch ausrichten können.

Umwelt: Wie steht es um den ökologischen Fußabdruck? Werden Ressourcen geschont und bevorzugt erneuerbare Energien eingesetzt?

Soziales: Wie sind die Arbeitsbedingungen? Herrscht unter den Mitarbeitern Chancengleichheit in Bezug auf Bezahlung und Beförderung?

Unternehmensführung: Sind Entscheidungsprozesse transparent? Gibt es ein effektives Risikomanagement und Compliance-Strukturen?

Die tatsächlichen Anforderungen gehen weit über diese Beispiele hinaus. Klar sollte sein, dass es bei Nachhaltigkeit nicht nur um Umweltschutz geht – es ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Sicherung von Lebensgrundlagen.

2. Was sind Nachhaltigkeitsrisiken?

Das Thema Nachhaltigkeit hat nicht nur eine ethische, sondern auch eine wirtschaftliche Dimension. Werden ESG-Faktoren vernachlässigt, kann das langfristig den Unternehmenserfolg gefährden – etwa durch Umweltverstöße oder die Verletzung von Arbeitsrechten. Man spricht in diesem Zusammenhang von Nachhaltigkeitsrisiken.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise gegen Compliance-Regeln verstößt, drohen Imageschäden, Strafzahlungen oder regulatorische Auflagen. Auch eine zu späte Reaktion auf neue gesetzliche Vorgaben kann zu erheblichen Nachteilen führen – von Anpassungskosten bis hin zum Ausschluss aus wichtigen Märkten.

Im Umkehrschluss ergibt sich daraus, dass die Einhaltung von ESG-Kriterien wichtiger Teil einer langfristigen Risikostrategie ist. In der Praxis ist es so, dass nachhaltige Unternehmen häufig von stabileren Geschäftsmodellen profitieren. Das kann sich positiv auf die Wachstumschancen von Fonds auswirken, die in solche Unternehmen investieren.

3. Welche ESG-Anforderungen gelten für Vermittler?

Die höchste praktische Relevanz hat die seit 2022 geltende Erweiterung der Insurance Distribution Directive (IDD). Sie gibt vor, dass Sie bei der Beratung zu Fondspolicen und anderen Versicherungskapitalanlagen die ESG-Präferenzen Ihrer Kunden abfragen und dokumentieren müssen.

Auch die EU-Offenlegungsverordnung (SFDR) ist für Vermittlungsgespräche bedeutsam: Sie verpflichtet Sie, auf Nachhaltigkeitsrisiken hinzuweisen und bei Produktempfehlungen aufzuzeigen, ob ESG-Merkmale erfüllt werden. Darüber hinaus müssen Sie transparent kommunizieren, ob Sie im Hinblick auf ESG-konforme oder konventionelle Produkte unterschiedlich vergütet werden.

4. Wie wird Nachhaltigkeit klassifiziert?

Nicht alles ist so grün, wie es auf den ersten Blick aussieht. "Greenwashing" ist, wenn Unternehmen ihren (Finanz-)Produkten mithilfe irreführender Informationen oder falscher Versprechungen ein nachhaltiges Image geben, ohne dass tatsächlich ESG-Kriterien erfüllt werden.

Für mehr Transparenz bei der Klassifizierung sorgt die SFDR-Verordnung. Sie unterscheidet Finanzprodukte danach, ob sie ...

• ESG-Kriterien nicht erfüllen (Artikel 6)
• ESG-Merkmale bei der Anlage berücksichtigen (Artikel 8)
• ein explizit nachhaltiges Investitionsziel verfolgen (Artikel 9)

Zur Veranschaulichung werden die Produktgruppen auch farblich unterteilt – in Grau (Artikel 6), Hellgrün (Artikel 8) und Dunkelgrün (Artikel 9).

Auch Rating-Agenturen erleichtern Ihnen den Überblick darüber, wie nachhaltig ein Fonds oder ein anderes Finanzprodukt ist. Bekannte Beispiele sind u.a. das MSCI ESG Rating oder die S&P Global ESG Scores. Bei Liechtenstein Life können Sie Fonds nach einer fünfstufigen Skala filtern, der die ESG Risk Ratings von Morningstar Sustainalytics zugrunde liegen.

5. Bringen nachhaltige Fonds auch Rendite?

Soll ich eher ethisch oder doch lieber renditeorientiert investieren? Das fragen sich viele Anleger, denen bewusst ist, dass die Erde für das rasante Wachstum der letzten Jahrzehnte einen hohen Preis gezahlt hat. Die gute Nachricht für alle umweltbewussten Anleger ist: Es muss nicht unbedingt das eine oder das andere sein – häufig geht beides Hand in Hand.

Morningstar kam nach einer Untersuchung von 4900 europäischen Fonds zu der Erkenntnis, dass die nachhaltigen Anlagen mehrheitlich (59 Prozent) eine bessere Wertentwicklung zeigten als die konventionellen Alternativen. Die ESG-Fonds hatten überdies im Schnitt eine längere Lebensdauer.

Ein ähnliches Bild bei der Altersvorsorge: Die Universität Liechtenstein veröffentlichte im Frühjahr 2025 Ergebnisse, wonach grüne Fonds durchschnittlich mehr Rendite einbrachten als die nicht-nachhaltigen Vergleichsprodukte.

6. Wie wichtig ist Kunden das Thema?

Verantwortungsbewusst zu hoher Rendite – davon träumen viele, vor allem junge Menschen. Laut der Umfrage Next Gen Insurance 2025 sind Anlegern zwischen 16 und 25 Jahren zwei Dinge besonders wichtig: Transparenz und Nachhaltigkeit. Auf die Frage "Wie wichtig ist es Dir, nachhaltige oder ethische Finanzprodukte zu nutzen?" antwortete eine deutliche Mehrheit von 57,6 Prozent mit "Wichtig".

Andere Umfrage, ähnliche Ergebnisse: Ausgehend von ihrer Studie "Nachhaltige Kapitalanlage 2025" kommt die FNZ Bank zu der Erkenntnis, dass sich "Nachhaltigkeit bei vielen Anlegern als konstanter Faktor etabliert" hat – 47,9 Prozent der Teilnehmer wollen das Thema ESG bei zukünftigen Investitionen berücksichtigen.

7. Wie argumentiere ich richtig im Kundengespräch?

Um Ihr Gegenüber an das Thema ESG heranzuführen, sollten Sie zunächst den rechtlichen Hintergrund aufzeigen und auf die entsprechenden EU-Vorgaben verweisen. Verdeutlichen Sie, dass die gewissenhafte Umsetzung auch den Versicherungsnehmer vor regulatorischen Risiken schützt.

Im Anschluss haben Sie die Gelegenheit auch Kunden, für die Nachhaltigkeit eher ein abstraktes Thema ist, den konkreten Nutzen zu darzulegen. Gut möglich, dass von ESG-konformen Anlagen nicht nur der Planet, sondern auch das persönliche Portfolio profitiert. Die ESG-Risiken werden verringert, wodurch die Aussicht auf eine hohe Rendite eher verbessert wird.

Vergessen Sie dabei nicht, dass bei aller ESG-Euphorie die Fondsauswahl zum Risikoprofil des Kunden passen muss.

8. Wie zahlt sich all das für Vermittler aus?

Die vorhergehenden Fragen & Antworten sollten deutlich gemacht haben, dass ESG eher Chance als Pflicht ist – das gilt auch für Sie.

Dieser Artikel liefert nur die Grundlage, auf der Sie aufbauen sollten. Mit dem nötigen Wissen und – vor allem – echter Überzeugung eröffnet sich eine neue Perspektive: Indem Sie sich als ESG-Experte positionieren, heben Sie sich von Wettbewerbern ab, die Nachhaltigkeit eher als lästige Pflicht ansehen. So gewinnen Sie nicht nur an Kompetenz, sondern auch an Vertrauen gegenüber ESG-interessierten Kunden – einer Zielgruppe, die in Zukunft weiter wachsen wird.

Beitrag veröffentlicht von prosperity solutions AG