Déjà vérifié?

Pourquoi contrôler régulièrement les contrats

Les contrats ont besoin d’entretien, au fond exactement comme une voiture. La différence: un vieux contrat se remet souvent mieux à neuf qu’une voiture d’occasion. Plus le contrat a pris de l’âge, plus le contrôle en vaut la peine. Pour que vous repériez les points faibles de manière fiable, nous vous expliquons comment procéder étape par étape.

1. Rassembler les documents

Un contrôle rigoureux repose sur des bases solides. Assurez-vous donc de disposer de tous les documents contractuels et de toutes les autres pièces utiles: polices et avenants, conditions générales d’assurance, feuille d’information de base selon la LSA, aperçu des fonds et des coûts, procès-verbaux de conseil, relevés de situation.

Bon pour le client: votre approche minutieuse lui montre que ses intérêts sont pris au sérieux.

Bon pour vous: une vue complète garantit la qualité du conseil et contribue à réduire votre risque de responsabilité.

2. Saisir les données du contrat

Toute analyse commence par la saisie systématique des données clés. Elles comprennent notamment la compagnie d’assurance, le nom du produit, la désignation du tarif, le début du contrat, la durée, les sommes assurées, les bénéficiaires et le statut du contrat.

Bon pour le client: la mise en avant des données du contrat l’aide à se replonger dans le sujet.

Bon pour vous: partant d’une bonne position, vous obtenez une première vue d’ensemble du contexte global.

3. Retracer les primes

Regardez combien le client verse régulièrement dans le contrat et si des adaptations ont eu lieu au fil du temps. Il se peut que le contrat prévoie des augmentations automatiques des primes ou que des suspensions du paiement des primes aient été demandées. Point central: le montant actuel des primes correspond-il encore à l’objectif convenu?

Bon pour le client: le seul contrôle des primes peut faire apparaître un potentiel d’optimisation.

Bon pour vous: connaissant la situation des primes, vous pouvez justifier de manière plausible d’éventuelles adaptations ou des versements complémentaires.

4. Comprendre la situation de vie

Un contrat n’est bon que s’il répond aux objectifs du client. Il vous revient donc de confronter les conditions en vigueur à sa situation de vie actuelle. Des changements familiaux, professionnels ou financiers peuvent rendre des adaptations nécessaires.

Bon pour le client: la couverture d’assurance est taillée sur mesure pour ses besoins.

Bon pour vous: votre démarche centrée sur le client crée la confiance.

5. Analyser l’étendue des prestations

Examinez d’abord à la loupe les conditions d’assurance (par exemple les délais et les exclusions). Vérifiez ensuite si les prestations convenues sont encore adéquates, par exemple la rente liée à des fonds ou la prestation à l’échéance d’une assurance vie. Un nouveau tarif offre peut-être des avantages mesurables.

Bon pour le client: les jalons sont posés pour optimiser durablement la couverture d’assurance.

Bon pour vous: si des dérives apparaissent, vous pouvez présenter des solutions alternatives.

6. Contrôler la structure des placements

La performance du portefeuille dépend largement du choix des fonds. Regardez d’abord la performance. Vérifiez ensuite si les placements sont répartis de manière à correspondre au profil de risque du client. Vous verrez ainsi si un changement de fonds (Switch) ou un déplacement des fonds (Shift) est judicieux. Chez Liechtenstein Life, les deux sont possibles sans frais.

Bon pour le client: si le rendement a été faible jusqu’ici, de nouvelles perspectives de croissance s’ouvrent.

Bon pour vous: votre compétence sur les marchés des capitaux démontre la qualité globale de votre conseil.

7. Rendre la structure des coûts transparente

Dans l’idéal, le client sait déjà que la police (brute) est financée par ses primes ou par l’avoir de son contrat. En pratique, ce n’est souvent pas le cas. Signalez-le explicitement, en particulier lorsque des modifications du contrat entraînent de nouveaux coûts. Il arrive aussi que le contrôle révèle des coûts inutiles, qui pourront être économisés à l’avenir.

Bon pour le client: connaître les coûts apporte de la clarté et l’aide à décider en connaissance de cause.

Bon pour vous: la transparence des coûts vous rend crédible et digne de confiance.

8. Formuler des recommandations

Si le contrôle montre qu’il faut agir, votre analyse vous a du même coup fourni une base de décision solide. Vous pouvez alors recommander en toute bonne conscience au client d’optimiser son contrat et lui faire des propositions sur mesure.

Bon pour le client: les chances que son contrat évolue favorablement à l’avenir augmentent.

Bon pour vous: une fidélité client renforcée pèse plus lourd que la rémunération supplémentaire.

9. Tout documenter

Si le contrôle débouche sur un conseil, la loi vous oblige à documenter toutes les étapes de contrôle, les analyses et les recommandations. Vous mettez ensuite l’ensemble des documents à la disposition du client. Le plus simple est de le faire en ligne: chez nous, les clients consultent leur contrat dans l’App & Portail Client, et les intermédiaires y accèdent via la plateforme Partner Life.

Bon pour le client: la transparence rassure, surtout lorsque tous les documents sont centralisés dans l’app.

Bon pour vous: la documentation vous permet de prouver la qualité de votre travail.

Conclusion: accélérez!

Si les contrats doivent être entretenus comme des voitures, votre travail pour vos clients ressemble à un long rallye: le départ compte, mais c’est la stratégie de course qui fait la différence. Un contrôle structuré des contrats est un élément central d’un suivi client stratégique, qui vous permet de faire la preuve de la qualité de votre conseil. Vous prenez ainsi une nette avance sur la concurrence.

Article publié par Prosperity Solutions AG