Già controllato?

Perché verificare regolarmente i contratti

I contratti hanno bisogno di manutenzione, in fondo proprio come un’auto. La differenza: un vecchio contratto spesso si rimette a nuovo meglio di un’auto usata. Più il contratto è datato, più il controllo conviene. Per aiutarvi a individuare i punti deboli in modo affidabile, vi spieghiamo come procedere passo dopo passo nella verifica dei contratti.

1. Raccogliere i documenti

Una verifica accurata si basa su fondamenta solide. Assicuratevi quindi di disporre di tutta la documentazione contrattuale e di tutti gli altri documenti rilevanti: polizze e appendici, condizioni generali d’assicurazione, foglio informativo di base secondo la LSA, panoramica dei fondi e dei costi, verbali di consulenza, estratti periodici sullo stato del contratto.

Un bene per il cliente: il vostro approccio accurato gli mostra che i suoi interessi vengono presi sul serio.

Un bene per voi: un quadro completo garantisce la qualità della consulenza e contribuisce a ridurre il vostro rischio di responsabilità.

2. Rilevare i dati del contratto

Ogni analisi inizia dal rilevamento sistematico dei dati chiave. Tra questi rientrano la compagnia d’assicurazione, il nome del prodotto, la denominazione della tariffa, l’inizio del contratto, la durata, le somme assicurate, i beneficiari e lo stato del contratto.

Un bene per il cliente: mettere in evidenza i dati del contratto gli rende più facile riprendere confidenza con il tema.

Un bene per voi: partendo da una buona posizione vi fate una prima idea del contesto complessivo.

3. Ricostruire i premi

Guardate quanto versa regolarmente il cliente nel contratto e se nel tempo ci sono stati adeguamenti. Forse il contratto prevede aumenti automatici dei premi o sono state richieste sospensioni del pagamento dei premi. Punto centrale: l’importo attuale dei premi corrisponde ancora all’obiettivo concordato?

Un bene per il cliente: già la sola verifica dei premi può far emergere potenziale di ottimizzazione.

Un bene per voi: conoscendo la situazione dei premi, potete motivare in modo plausibile eventuali adeguamenti o versamenti integrativi.

4. Capire la situazione di vita

Un contratto è buono solo se risponde agli obiettivi del cliente. Rientra quindi nei vostri compiti confrontare le condizioni in essere con la sua situazione di vita attuale. Cambiamenti familiari, professionali o finanziari possono rendere necessari degli adeguamenti.

Un bene per il cliente: la copertura assicurativa viene ritagliata su misura per le sue esigenze.

Un bene per voi: con il vostro approccio orientato al cliente create fiducia.

5. Analizzare la portata delle prestazioni

Esaminate prima con attenzione le condizioni d’assicurazione (per esempio termini ed esclusioni). Verificate poi se le prestazioni concordate sono ancora adeguate, per esempio la rendita legata a fondi o la prestazione a scadenza delle assicurazioni sulla vita. Forse una nuova tariffa offre vantaggi misurabili.

Un bene per il cliente: si pongono le basi per ottimizzare in modo duraturo la copertura assicurativa.

Un bene per voi: se emergono sviluppi sfavorevoli, potete proporre soluzioni alternative.

6. Controllare la struttura degli investimenti

La performance del portafoglio dipende in larga misura dalla scelta dei fondi. Guardate prima la performance. Controllate poi se gli investimenti sono distribuiti in modo coerente con il profilo di rischio del cliente. Così capite se ha senso un cambio di fondi (Switch) o uno spostamento dei fondi (Shift). Con Liechtenstein Life entrambi sono possibili senza costi.

Un bene per il cliente: se finora il rendimento è stato debole, si aprono nuove opportunità di crescita.

Un bene per voi: con la vostra competenza sui mercati dei capitali dimostrate una qualità di consulenza a tutto tondo.

7. Rendere trasparente la struttura dei costi

Nel migliore dei casi il cliente sa già che la polizza (lorda) è finanziata con i suoi premi o con l’avere del contratto. Nella pratica però spesso non è così. Segnalatelo esplicitamente, soprattutto quando le modifiche del contratto comportano nuovi costi. A volte la verifica porta anche a scoprire costi inutili, che in futuro si possono risparmiare.

Un bene per il cliente: conoscere i costi favorisce chiarezza e decisioni consapevoli.

Un bene per voi: la trasparenza sui costi vi rende credibili e affidabili.

8. Dare raccomandazioni

Se la verifica mostra che è necessario intervenire, con la vostra analisi avete creato allo stesso tempo una base decisionale fondata. Ora potete consigliare al cliente in tutta coscienza di ottimizzare il contratto e fargli proposte su misura.

Un bene per il cliente: aumentano le probabilità che il suo contratto si sviluppi positivamente in futuro.

Un bene per voi: la maggiore fidelizzazione del cliente pesa più della remunerazione aggiuntiva.

9. Documentare tutto

Se alla verifica del contratto segue una consulenza, la legge vi obbliga a documentare tutte le fasi di verifica, le analisi e le raccomandazioni. Mettete poi tutta la documentazione a disposizione del cliente. Il modo più semplice è farlo in digitale: da noi i clienti possono consultare il loro contratto nell’App e portale clienti, mentre gli intermediari vi accedono tramite la piattaforma Partner Life.

Un bene per il cliente: la trasparenza dà sicurezza, soprattutto quando tutti i documenti sono archiviati centralmente nell’app.

Un bene per voi: con la documentazione potete dimostrare la qualità del vostro lavoro.

Conclusione: date gas!

Se i contratti vanno manutenuti come le auto, il lavoro per i vostri clienti si può paragonare a un lungo rally: la partenza è importante, ma a fare la differenza è la strategia di gara. Una verifica strutturata dei contratti è un elemento centrale di un’assistenza clienti strategica, con cui potete dare prova della qualità della vostra consulenza. Così vi assicurate un netto vantaggio sulla concorrenza.

Articolo pubblicato da Prosperity Solutions AG